روزنامه دنیای اقتصاد - سه شنبه 3 آبان ماه 1390
مترجم: نادر پیروز
دیپلماسی هنر اجازه دادن به طرف مقابل برای اتخاذ «موضع خودی» است
مقدمه: کتاب «شکستن سد «نه»: گذار از تقابل به تعامل از راه مذاکره» ترجمه نادر پیروز، کتابی است در باب استراتژیهای مذاکره. مطالباین کتاب میتواند راهنمای خوبی برای مذاکرات و تصمیمات مشترک ما در زندگی روزمره باشد، اما به طور خاص، ابزار خوبی به دست مدیران میدهد تا بتوانند تعارضات احتمالی میان خود و دیگران را مدیریت کنند.
مقدمه: کتاب «شکستن سد «نه»: گذار از تقابل به تعامل از راه مذاکره» ترجمه نادر پیروز، کتابی است در باب استراتژیهای مذاکره. مطالباین کتاب میتواند راهنمای خوبی برای مذاکرات و تصمیمات مشترک ما در زندگی روزمره باشد، اما به طور خاص، ابزار خوبی به دست مدیران میدهد تا بتوانند تعارضات احتمالی میان خود و دیگران را مدیریت کنند.
همه ما هر روز مذاکره میکنیم. بیشتر وقت ما هم صرف جلب موافقت دیگران میشود. حتی متاسفانه زمانی که با حسن نیت تمام هم با طرف مقابل مذاکره کنیم اغلب وقتها به بن بست میرسیم. ما میخواهیم جواب بله بگیریم، در حالی كه بیشتر اوقات پاسخ طرف مقابل یک «نه» بزرگ
است.
همه ما مذاکرات سختی با همسری پرتوقع، رییسی یک دنده، فروشندهای بیانصاف، مشتری فرصتطلب و شاید فرزندی لجباز و موارد مشابهی را پیش رو داریم. تحت فشار عصبی، حتی آدمهای خوب و منطقی هم میتوانند به افرادی خشمگین و حریفانی سر سخت تبدیل شوند. مذاکرات میتوانند بینتیجه به پایان برسند یا حتی شکست بخورند، وقت مارا تلف بکنند، شبهای متمادی ما را بیخواب کنند و موجب دغدغه خاطر ما شوند.
به طور کلی تعریف مذاکره یک فرآیند ارتباط رفت و برگشتی است كه با هدف رسیدن به توافق با کسانی كه ممکن است منافع بعضی از آنها با منافع شما مشترک یا مخالف باشد انجام میگیرد. مذاکره تنها در شیوه مرسوم نشستن در دو سوی میز و گفتوگو در مورد مسالهای مناقشهآمیز خلاصه نمیشود، بلکه شامل کلیه فعالیتهای غیررسمی است كه شما برای گرفتن چیزی از طرف دیگری انجام میدهید.
مذاکره طریقه غالب تصمیم گیری در زندگی حرفهای و شخصی است. مذاکره همچنین یکی از مهمترین ابزار تصمیمگیری در صحنه عمومی و دولتی است. حتی اگر ما شخصا پشت میز مذاکره نشسته باشیم، زندگی ما تحت تاثیر نتایج مذاکرات است. زمانی كه گفتوگوهای بین اتحادیه معلمین و هیات مدیره مدرسه به ثمر نمیرسد و معلمان دست به اعتصاب میزنند، فرزندان ما خانه نشین شده و از ادامه تحصیل محروم میشوند. زمانی كه مذاکرات بین شرکت ما و مشتریهای بالقوه شکست میخورد پیامد آن ورشکستگی شرکت و خطر از دست دادن کار ما است. زمانی كه مذاکرات بین دولتها و دشمنان کشور ما به بن بست میرسد، عاقبت ممکن است جنگ در گیرد. در کل، مذاکرات شکل دهنده زندگی ما هستند.
حل مشترک مشکل
همه ما به نوعی مذاکرهکننده هستیم، ولی همه ما ممکن است به مذاکره علاقهمند نباشیم. ما به مذاکره به مثابه یک تقابل همراه با فشار عصبی مینگریم. ازاین رو خود را در برابر یک گزینه نامطلوب مییابیم. اگر ما با «نرمی» جهت حفظ روابط برخورد نماییم، مواضع خود را از دست میدهیم و اگر با «سختی» برخورد کنیم تا با جدیت تمام از مواضع خود دفاع کنیم، روابط خود را به خطر انداختهایم و حتی باز هم ممکن است موضع خود را از دست بدهیم.
گزینه دیگری نیز وجود دارد: حل مشترک مشکل
این گزینه نه همراه با «نرمی» صرف است و نه «سختی» صرف، بلکه ترکیبی است از هر دو. در برابر یکدیگر نرم است و در برابر مشکلات سخت. به جای حمله به یکدیگر، دو طرف باهم به مشکل حمله میکنند. به جای اخم کردن به یکدیگر از پشت میز باهم و با نشستن در کنار هم با مشکلات مشترک پیش روی خود روبهرو میشود.
به طور خلاصه شما تقابل رودررو را به حل مشکلات در دوشادوش یکدیگر تبدیل میکنید. این همان نوع از مذاکره است كه من و راجر فیشر حدود ده سال پیش در کتاب مشترکمان تحت عنوان «بله گرفتن» (getting to yes) شرح دادیم. حل مشترک مشکلات حول محور منافع میشود تا دور مواضع. شما با شناسایی دغدغهها، نیازها، ترسها و علائق طرف مقابل شروع میکنید. سپس به جستوجوی گزینههای مختلف برای رسیدن به آن منافع میپردازید. هدف شما دستیابی به توافقی با رضایت طرفین با شیوهای کار آمد و دلپذیر است. به عنوان مثال، اگر خواسته شما افزایش حقوق و ارتقاي سمت است و در مقابل، رییس شما فقدان بودجه لازم را مانع اصلی میداند، این مشکل موجب توقف مذاکره نمیشود، بلکه تمرین خوبی است برای حل مشترک مشکل پیشرو. ريیستان علت اصلی درخواست شما را جویا میشود. شما هم مثلا عدم امکان پرداخت شهریه فرزندان خود و پیشرفت در شغل خود را عنوان میکنید. سپس به اتفاق هم به بررسی گزینههای مختلف برای رسیدن به اهداف مذکور در چارچوب بودجه شرکت میپردازید.
در نهایت شما ممکن است با تقبل مسوولیتهای جدید و اخذ وام شهریه از شرکت و گرفتن قول ارتقاي سمت در سال آینده و فراهم شدن شرایط باز پرداخت وام به یک راهحل مشترک برسید. به این ترتیب هم منافع اصلی شما و همین طور کار فرمایتان تامین شده است. حل مشترک مشکلات میتواند نتایج بهتری را برای هر دو طرف به ثمر آورد.
این روش با پرهیز از ظاهرسازیهای بی ثمر، از هدر رفتن زمان و انرژی زیادی جلوگیری مینماید. همین طور به روابط کاری بهتر و توسعه منافع مشترک در آینده ختم میشود. ابتدا ممکن است كه طرف مقابل حاضر به حل مشترک مشکلات فیمابین بشود، ولی در نهایت امكان دارد شما خود را در یک تقابل رودررو بیابید. خیلی راحت ممكن است هر یک از طرفین به جنگی احساسی، اتخاذ مواضع سرسختانه یا سوء استفاده از حسن نیت اولیه روی آورند.
در بخش ادامه، با 5 مانع همکاری آشنا خواهیم شد که سد راهایجاد توافق در مذاکرات میشود.
است.
همه ما مذاکرات سختی با همسری پرتوقع، رییسی یک دنده، فروشندهای بیانصاف، مشتری فرصتطلب و شاید فرزندی لجباز و موارد مشابهی را پیش رو داریم. تحت فشار عصبی، حتی آدمهای خوب و منطقی هم میتوانند به افرادی خشمگین و حریفانی سر سخت تبدیل شوند. مذاکرات میتوانند بینتیجه به پایان برسند یا حتی شکست بخورند، وقت مارا تلف بکنند، شبهای متمادی ما را بیخواب کنند و موجب دغدغه خاطر ما شوند.
به طور کلی تعریف مذاکره یک فرآیند ارتباط رفت و برگشتی است كه با هدف رسیدن به توافق با کسانی كه ممکن است منافع بعضی از آنها با منافع شما مشترک یا مخالف باشد انجام میگیرد. مذاکره تنها در شیوه مرسوم نشستن در دو سوی میز و گفتوگو در مورد مسالهای مناقشهآمیز خلاصه نمیشود، بلکه شامل کلیه فعالیتهای غیررسمی است كه شما برای گرفتن چیزی از طرف دیگری انجام میدهید.
مذاکره طریقه غالب تصمیم گیری در زندگی حرفهای و شخصی است. مذاکره همچنین یکی از مهمترین ابزار تصمیمگیری در صحنه عمومی و دولتی است. حتی اگر ما شخصا پشت میز مذاکره نشسته باشیم، زندگی ما تحت تاثیر نتایج مذاکرات است. زمانی كه گفتوگوهای بین اتحادیه معلمین و هیات مدیره مدرسه به ثمر نمیرسد و معلمان دست به اعتصاب میزنند، فرزندان ما خانه نشین شده و از ادامه تحصیل محروم میشوند. زمانی كه مذاکرات بین شرکت ما و مشتریهای بالقوه شکست میخورد پیامد آن ورشکستگی شرکت و خطر از دست دادن کار ما است. زمانی كه مذاکرات بین دولتها و دشمنان کشور ما به بن بست میرسد، عاقبت ممکن است جنگ در گیرد. در کل، مذاکرات شکل دهنده زندگی ما هستند.
حل مشترک مشکل
همه ما به نوعی مذاکرهکننده هستیم، ولی همه ما ممکن است به مذاکره علاقهمند نباشیم. ما به مذاکره به مثابه یک تقابل همراه با فشار عصبی مینگریم. ازاین رو خود را در برابر یک گزینه نامطلوب مییابیم. اگر ما با «نرمی» جهت حفظ روابط برخورد نماییم، مواضع خود را از دست میدهیم و اگر با «سختی» برخورد کنیم تا با جدیت تمام از مواضع خود دفاع کنیم، روابط خود را به خطر انداختهایم و حتی باز هم ممکن است موضع خود را از دست بدهیم.
گزینه دیگری نیز وجود دارد: حل مشترک مشکل
این گزینه نه همراه با «نرمی» صرف است و نه «سختی» صرف، بلکه ترکیبی است از هر دو. در برابر یکدیگر نرم است و در برابر مشکلات سخت. به جای حمله به یکدیگر، دو طرف باهم به مشکل حمله میکنند. به جای اخم کردن به یکدیگر از پشت میز باهم و با نشستن در کنار هم با مشکلات مشترک پیش روی خود روبهرو میشود.
به طور خلاصه شما تقابل رودررو را به حل مشکلات در دوشادوش یکدیگر تبدیل میکنید. این همان نوع از مذاکره است كه من و راجر فیشر حدود ده سال پیش در کتاب مشترکمان تحت عنوان «بله گرفتن» (getting to yes) شرح دادیم. حل مشترک مشکلات حول محور منافع میشود تا دور مواضع. شما با شناسایی دغدغهها، نیازها، ترسها و علائق طرف مقابل شروع میکنید. سپس به جستوجوی گزینههای مختلف برای رسیدن به آن منافع میپردازید. هدف شما دستیابی به توافقی با رضایت طرفین با شیوهای کار آمد و دلپذیر است. به عنوان مثال، اگر خواسته شما افزایش حقوق و ارتقاي سمت است و در مقابل، رییس شما فقدان بودجه لازم را مانع اصلی میداند، این مشکل موجب توقف مذاکره نمیشود، بلکه تمرین خوبی است برای حل مشترک مشکل پیشرو. ريیستان علت اصلی درخواست شما را جویا میشود. شما هم مثلا عدم امکان پرداخت شهریه فرزندان خود و پیشرفت در شغل خود را عنوان میکنید. سپس به اتفاق هم به بررسی گزینههای مختلف برای رسیدن به اهداف مذکور در چارچوب بودجه شرکت میپردازید.
در نهایت شما ممکن است با تقبل مسوولیتهای جدید و اخذ وام شهریه از شرکت و گرفتن قول ارتقاي سمت در سال آینده و فراهم شدن شرایط باز پرداخت وام به یک راهحل مشترک برسید. به این ترتیب هم منافع اصلی شما و همین طور کار فرمایتان تامین شده است. حل مشترک مشکلات میتواند نتایج بهتری را برای هر دو طرف به ثمر آورد.
این روش با پرهیز از ظاهرسازیهای بی ثمر، از هدر رفتن زمان و انرژی زیادی جلوگیری مینماید. همین طور به روابط کاری بهتر و توسعه منافع مشترک در آینده ختم میشود. ابتدا ممکن است كه طرف مقابل حاضر به حل مشترک مشکلات فیمابین بشود، ولی در نهایت امكان دارد شما خود را در یک تقابل رودررو بیابید. خیلی راحت ممكن است هر یک از طرفین به جنگی احساسی، اتخاذ مواضع سرسختانه یا سوء استفاده از حسن نیت اولیه روی آورند.
در بخش ادامه، با 5 مانع همکاری آشنا خواهیم شد که سد راهایجاد توافق در مذاکرات میشود.
واکنش شما: اولین مانع درون خود شما نهفته است. انسانها ماشینهای تولید عکسالعمل هستند. زمانی كه شما تحت فشار هستید، زمانی كه به دیوار «نه» برخورد میکنید، وقتی كه احساس میکنید مورد حمله واقع شدهاید، به طور طبیعی میخواهید مقابله به مثل کنید. در این موقع معمولا یک دور کنش- واکنشی ایجاد میگردد كه موجب تضعیف طرفین میشود. شاید هم در نهایت واکنش شما کوتاه آمدن از موضع خودتان جهت حفظ روابط با طرف مقابل باشد. شما میبازید و با نشان دادن نقطه ضعفتان موجب سوءاستفاده طرف مقابل میشوید. حالا نه تنها با رفتار سرسختانه طرف مقابل مواجه هستید، بلکه واکنشهای خودتان نیز كه آن رفتار را تشدید خواهد کرد به صورت مساله اضافه شده است.
عواطف آنها: مانع بعدی احساسات منفی طرف مقابل است. پشت حملات آنها ممکن است عصبانیت و خصومت نهفته باشد. ممکن است در پس مواضع سرسختانه شان ترس و بیاعتمادی جای گرفته باشد. آنها با اطمینان از به حق بودن موضع خودی و باطل بودن موضع شما ممکن است دیگر حاضر به شنیدن نباشند. شاید به واسطه فریب خوردن یا غرق شدن در دنیای مادیات بهکار بردن روشهای غیراخلاقی را هم مجاز بدانند.
موضع آنها: در روش حل مشترک مشکلات، طرفین باهم به رویارویی با مشکل و حل آن میپردازند. در این حالت رفتار طرف مقابل نسبت به موضع اولیهاش میتواند به یک مانع تبدیل شود: تکیه کور بر موضع خود و تلاش مداوم جهت ترغیب شما برای تسلیم شدن. اغلب اوقات آنها راه دیگری را برای مذاکره نمیشناسند. آنها عملا همان تاکتیکهای مذاکرهای را كه از اول داشتند مرتبا تکرار میکنند. از دید آنها، گزینه دیگر در برابر موضعشان تسلیم شدن و شکست محض است كه طبیعتا به هیچ وجه قابل پذیرش نیست.
نارضایتی آنها: ممکن است هدف شما دستیابی به یک توافق رضایت بخش برای طرفین باشد، ولی شاید طرف مقابل به هیچوجه خواستار چنین دستاوردی نباشد. شاید منافع چنین توافقی به چشم آنها نیاید. شاید هر چند منافع آنها از سوی شما تامین شده باشد، اما هرگونه عدول از موضع اولیه برای آنها به کسرشأن و یک بیاعتباری بزرگ تلقی گردد. و اگر ایدهای از سوی شما مطرح شود، تنها به این خاطر كه این ایده از جانب شما است مورد مخالفت قرار میگیرد.
قدرت آنها: بالاخره، اگر طرف مقابل احساس کند كه مذاکره به صورت یک گزاره برد-باخت در آمده است، عزم خود را جزم خواهد نمود تا شما را شکست دهد. ممکن است آنها به این جهت هدایت شوند كه «آنچه مال ما است متعلق به ما است. آنچه مال شما است قابل مذاکره است. «اگر آنها بتوانند خواسته خود را از راه اعمال زور به دست آورند دیگر چه نیازی به همکاری با شما است؟
عبور از «نه» نیاز به شکستن هر یک از این موانع پنجگانه همکاری (واکنش شما، عواطف آنها، موضع آنها، نارضایتی آنها و قدرت آنها) دارد. سنگاندازیها، حملات و به کارگیری انواع ترفندها تنها بخشی از رفتار طبیعی طرف مقابل است و شما هم نسبت به اعمال چنین رفتار دردسرسازی تقریبا ناتوان هستید؛ ولی شما میتوانید با آگاهی از انگیزههای مثبت چنین رفتارهایی روی آن تاثیر بگذارید و با موفقیت از عهده آنها برآیید.
استراتژی مانعگذر
این کتاب برای رفع هر یک از موانع پنجگانه یک راهکار پنج مرحلهای ترسیم میکند كه در مذاکره، استراتژی مانع گذر نامیده میشود.
مسیر بسیار روشن و راست به نظر میرسد، ابتدا بر منافع مشترک تمرکز میکنیم سپس به انتخاب گزینههای مختلف براي تامین رضایت بخش منافع برای طرفین میپردازیم. اما در دنیای واقعی كه همراه است با هزار و یک برخورد احساسی و واکنش عاطفی، مواضع سرسختانه و نارضایتیهای لجوجانه شما از مسیر کوتاه و مستقیم به یک توافق رضایت بخش دوجانبه نمیرسید. پس شما میبایست برای رسیدن به هدف و عبور از «نه» از مسیرهای ناهموار حرکت کنید.
جوهر استراتژی مانعگذر، فعالیتهای غیرمستقیم است. این اصل شما را وادار میکند كه در شرایط سخت، رفتاری مخالف با طبیعت خود اتخاذ کنید. زمانی كه طرف مقابل به شما حمله میکند، شما احساس میکنید كه باید مقابله به مثل کنید؛ اما این رفتار تنها شما را بیشتر عصبی میکند و باعث میشود كه ناخود آگاه در بازی طرف مقابل شرکت کنید و از قوانین خودساخته آنها پیروی کنید. بزرگترین فرصت شما به عنوان یک مذاکرهکننده تغییر قواعد بازی است. به جای تمکین در برابر بازی آنها اجازه دهید آنها از قواعد شما كه همانا حل مشترک مشکلات است، پیروی کنند. بازیکن مشهور بازی بیس بال «ساداهارا او» كه در ژاپن همطراز «بیب روث» افسانهای در آمریکا است یکبار راز موفقیت خود را اینگونه توضیح داد. ازنظر او بازیکن حریف به منزله شریک اوست كه با هر بار پرتاب توپ به سویش فرصت زدن توپ به خارج و گرفتن امتیاز کامل را فراهم میکند. مذاکرهکنندگان نیز همین روش را به کار میبندند: طرف مقابل از نظر آنها شریک مذاکره آنها است كه با هر برخورد، فرصت رسیدن به یک توافق رضایت بخش برای هر دو طرف را فراهم میآورد. مذاکره از طریق استراتژی مانعگذر درست نقطه مقابل تحمیل موضع خود به طرف دیگر است. به جای اصرار بر یک ایده خارج از فضای مذاکره، شما آنها را تشویق به طرح راه حلی از داخل فضای مذاکره مینمایید و به آنها اجازه میدهید تا خود پاسخهای درست را بیابند. به جای اینکه از آنها بخواهید نظر خود را تغییر دهند شما محیطی را فراهم میآورید كه بتوانند چیزی یاد بگیرند. فقط آنها میتوانند از مقاومت درونی خود عبور کنند و نقش شما تنها کمک کردن به آنها است. مقاومت آنها در برابر حل مشترک مشکلات از همان پنج مانع ذکر شده نشات میگیرد. اما برای هر کدام از آن موانع همکاری، مرحلهای مرتبط در راستای استراتژی مانعگذر نیز وجود دارد.
در بخش بعد، با 5 راه حل آشنا خواهیم شد که میتواند موانع ذکر شده را از میان بردارد.
كتاب شكستن سد «نه»: گذار از تقابل به تعامل از راه مذاكره، نوشته ويليام يوري
عواطف آنها: مانع بعدی احساسات منفی طرف مقابل است. پشت حملات آنها ممکن است عصبانیت و خصومت نهفته باشد. ممکن است در پس مواضع سرسختانه شان ترس و بیاعتمادی جای گرفته باشد. آنها با اطمینان از به حق بودن موضع خودی و باطل بودن موضع شما ممکن است دیگر حاضر به شنیدن نباشند. شاید به واسطه فریب خوردن یا غرق شدن در دنیای مادیات بهکار بردن روشهای غیراخلاقی را هم مجاز بدانند.
موضع آنها: در روش حل مشترک مشکلات، طرفین باهم به رویارویی با مشکل و حل آن میپردازند. در این حالت رفتار طرف مقابل نسبت به موضع اولیهاش میتواند به یک مانع تبدیل شود: تکیه کور بر موضع خود و تلاش مداوم جهت ترغیب شما برای تسلیم شدن. اغلب اوقات آنها راه دیگری را برای مذاکره نمیشناسند. آنها عملا همان تاکتیکهای مذاکرهای را كه از اول داشتند مرتبا تکرار میکنند. از دید آنها، گزینه دیگر در برابر موضعشان تسلیم شدن و شکست محض است كه طبیعتا به هیچ وجه قابل پذیرش نیست.
نارضایتی آنها: ممکن است هدف شما دستیابی به یک توافق رضایت بخش برای طرفین باشد، ولی شاید طرف مقابل به هیچوجه خواستار چنین دستاوردی نباشد. شاید منافع چنین توافقی به چشم آنها نیاید. شاید هر چند منافع آنها از سوی شما تامین شده باشد، اما هرگونه عدول از موضع اولیه برای آنها به کسرشأن و یک بیاعتباری بزرگ تلقی گردد. و اگر ایدهای از سوی شما مطرح شود، تنها به این خاطر كه این ایده از جانب شما است مورد مخالفت قرار میگیرد.
قدرت آنها: بالاخره، اگر طرف مقابل احساس کند كه مذاکره به صورت یک گزاره برد-باخت در آمده است، عزم خود را جزم خواهد نمود تا شما را شکست دهد. ممکن است آنها به این جهت هدایت شوند كه «آنچه مال ما است متعلق به ما است. آنچه مال شما است قابل مذاکره است. «اگر آنها بتوانند خواسته خود را از راه اعمال زور به دست آورند دیگر چه نیازی به همکاری با شما است؟
عبور از «نه» نیاز به شکستن هر یک از این موانع پنجگانه همکاری (واکنش شما، عواطف آنها، موضع آنها، نارضایتی آنها و قدرت آنها) دارد. سنگاندازیها، حملات و به کارگیری انواع ترفندها تنها بخشی از رفتار طبیعی طرف مقابل است و شما هم نسبت به اعمال چنین رفتار دردسرسازی تقریبا ناتوان هستید؛ ولی شما میتوانید با آگاهی از انگیزههای مثبت چنین رفتارهایی روی آن تاثیر بگذارید و با موفقیت از عهده آنها برآیید.
استراتژی مانعگذر
این کتاب برای رفع هر یک از موانع پنجگانه یک راهکار پنج مرحلهای ترسیم میکند كه در مذاکره، استراتژی مانع گذر نامیده میشود.
مسیر بسیار روشن و راست به نظر میرسد، ابتدا بر منافع مشترک تمرکز میکنیم سپس به انتخاب گزینههای مختلف براي تامین رضایت بخش منافع برای طرفین میپردازیم. اما در دنیای واقعی كه همراه است با هزار و یک برخورد احساسی و واکنش عاطفی، مواضع سرسختانه و نارضایتیهای لجوجانه شما از مسیر کوتاه و مستقیم به یک توافق رضایت بخش دوجانبه نمیرسید. پس شما میبایست برای رسیدن به هدف و عبور از «نه» از مسیرهای ناهموار حرکت کنید.
جوهر استراتژی مانعگذر، فعالیتهای غیرمستقیم است. این اصل شما را وادار میکند كه در شرایط سخت، رفتاری مخالف با طبیعت خود اتخاذ کنید. زمانی كه طرف مقابل به شما حمله میکند، شما احساس میکنید كه باید مقابله به مثل کنید؛ اما این رفتار تنها شما را بیشتر عصبی میکند و باعث میشود كه ناخود آگاه در بازی طرف مقابل شرکت کنید و از قوانین خودساخته آنها پیروی کنید. بزرگترین فرصت شما به عنوان یک مذاکرهکننده تغییر قواعد بازی است. به جای تمکین در برابر بازی آنها اجازه دهید آنها از قواعد شما كه همانا حل مشترک مشکلات است، پیروی کنند. بازیکن مشهور بازی بیس بال «ساداهارا او» كه در ژاپن همطراز «بیب روث» افسانهای در آمریکا است یکبار راز موفقیت خود را اینگونه توضیح داد. ازنظر او بازیکن حریف به منزله شریک اوست كه با هر بار پرتاب توپ به سویش فرصت زدن توپ به خارج و گرفتن امتیاز کامل را فراهم میکند. مذاکرهکنندگان نیز همین روش را به کار میبندند: طرف مقابل از نظر آنها شریک مذاکره آنها است كه با هر برخورد، فرصت رسیدن به یک توافق رضایت بخش برای هر دو طرف را فراهم میآورد. مذاکره از طریق استراتژی مانعگذر درست نقطه مقابل تحمیل موضع خود به طرف دیگر است. به جای اصرار بر یک ایده خارج از فضای مذاکره، شما آنها را تشویق به طرح راه حلی از داخل فضای مذاکره مینمایید و به آنها اجازه میدهید تا خود پاسخهای درست را بیابند. به جای اینکه از آنها بخواهید نظر خود را تغییر دهند شما محیطی را فراهم میآورید كه بتوانند چیزی یاد بگیرند. فقط آنها میتوانند از مقاومت درونی خود عبور کنند و نقش شما تنها کمک کردن به آنها است. مقاومت آنها در برابر حل مشترک مشکلات از همان پنج مانع ذکر شده نشات میگیرد. اما برای هر کدام از آن موانع همکاری، مرحلهای مرتبط در راستای استراتژی مانعگذر نیز وجود دارد.
در بخش بعد، با 5 راه حل آشنا خواهیم شد که میتواند موانع ذکر شده را از میان بردارد.
كتاب شكستن سد «نه»: گذار از تقابل به تعامل از راه مذاكره، نوشته ويليام يوري
No comments:
Post a Comment